밑에 전직시 연봉협상에 대해 질문드 린 후 어느싸이트에 올라온 글을 보게 되었는데 나름대로 참고가 되어 여기 게시합니다.

- 연봉 협상 전략 -


직장 경력이 웬만큼 된 사람이라면 다음과 같은 상황에 무척 익숙할 것이다. 직장을 옮기기 위해 새로운 자리에 지원을 했거나, 아니면 헤드헌터로부터 스카우트 제의가 들어왔다. 새 직장에서 인터뷰를 마치고 자신이 그 직장에서 꼭 필요로 하는 존재라는 사실을 알게 됐다. 이렇게 해서 새 직장을 얻게 됐는데, 고비가 한가지 남았다. 바로 연봉 협상이다.

지원자의 가장 큰 목표는 물론, 이 새 직장에서 되도록 많이 벌어야 한다는 것이다. 하지만 그 사람을 고용한 회사 측에서는 무엇보다도 인력에 드는 비용을 최소화하려고 노력할 것이다. 이런 반목 상황을 어떻게 타계할 수 있을까?

엄청나게 운이 좋은 경우가 아니라면, 연봉협상에 있어선 대부분 회사 측이 유리하기 마련이다. 왜 회사가 연봉협상에 유리한가는 그리 이해하기 어려운 문제가 아니다. 대체적으로 협상에 나서는 회사 사람들은 매우 풍부한 인력 채용 경험을 갖고 있다. 고용은 이들의 임무 중 하나고 따라서 이들은 연봉 협상에 있어 매우 전문적인 훈련을 받았을 것이다. 반면, 지원자들은 이들에 비하면 연봉 협상 기술이 일천한 경우가 대부분이다.

 

회사가 연봉 협상에 유리한 이유를 차근차근 살펴보도록 하자.

일단, 회사는 현재 노동 시장에 관한 정보를 훨씬 더 많이 갖고 있다. 이들은 조사 기관에 의뢰하여 매우 심도 있는 정보를 습득할 수 있는 반면, 지원자는 그렇게 할 수 없다. 언제나 정보를 많이 가지고 있는 측은 협상에 유리한 위치를 점하기 마련이다.

그리고 지원자들은 연봉 협상에 있어 매우 민감해지기 마련이다. 모든 논쟁이나 협상에서는 감정을 억제하는 쪽이 이기기 마련인데, 지원자들은 자신의 연봉에 대해 지나치게 얽매여 너무 예민하게 협상에 임하는 경우가 대부분이다. 즉, 감정을 자제하지 못하고 회사 쪽에 끌려 다닐 가능성이 높아지는 것이다.

따라서 협상 조절은 그다지 쉬운 문제만은 아니다. 그렇다고 불가능하다고는 볼 수 없다. 이제 지원자가 협상에서 이길 수 있는 가능성에 대해 알아 보도록 하자.

일단 지원자 측에서도 연봉에 관한 많은 정보를 습득할 수 있다. 고용 업체나 헤드헌터를 통해 같은 직종의 연봉 수준을 알아낼 수 있는 것이다. 되도록 많은 정보를 가지면 가질수록 협상에서 쉽게 밀리는 일은 없을 것이다.

그리고 같은 직종에 근무하는 사람들이 얼마나 버는지 물어보는 것을 부끄럽게 생각하지 말라. 물론 고용주들은 지원자가 이곳 저곳의 연봉과 비교하는 것을 마뜩치 않게 생각할 것이다. 하지만 이것은 어느 고용주나 당연히 가지는 당연한 ‘감정적’ 반응일 뿐이다. 보다 풍부한 정보 비교는 자신의 연봉을 한 단계 높게 책정할 수 있다는 사실을 기억하기 바란다.


아마도 직장에 지원하고 면접 마지막 단계에 올 때까지 단 한번도 연봉에 대한 정보를 얻지 못할 때가 있을 것이다. 구인란에도 얼마 정도를 주겠다는 말이 없었고, 채용 컨설턴트에게도 별다른 말을 듣지 못했고(아마 ‘괜찮게’ 줄 거라는 정도의 언질은 받았겠지), 직장 설명에 보면 임금은 직책에 따라 달라진다는 내용 밖에 없고... 그러다가 결국 채용이 되고 마지막으로 계약서에 사인을 하게 됐는데 밑에 보니까 “희망 연봉은 얼마?”라는 질문이 있는 것이다. 이상하게 들릴지도 모르겠지만, 이런 일은 매우 자주 있는 일이다. 특히 직장에서 위치가 높아질수록 이런 일은 더 자주 발생한다. 이것은 순전히 고용인 측에서 자신들을 연봉 협상의 유리한 위치에 놓게 하기 위한 작전이다. 그래서 나중에 피고용인에게 원래의 예상보다 더 적게 주기 위한 일종의 전략인 것이다.

그렇다고 확실히 지원도 하기도 전에 연봉이 얼마냐고 묻고 다니는 것은 금물이다. 얼마를 받고 싶다며, 밑도 끝도 없이 희망 연봉을 부르고 다니는 지원자가 있다면, 채용자는 그 사람 이름에 줄을 죽죽 그어 버린다. 즉, 이 사람은 직업에 관심이 있는 것이 아니라 돈에 관심이 있는 ‘용병’이라고 판단하게 되는 것이다. 정말 자신이 어떤 직장을 원한다면 연봉에 대한 호기심은 나중으로 접어두기 바란다.

 

연봉 협상 때, 고용인은 지원자의 속내를 훤히 들여 다 보게 된다. 그들은 지원자들이 자기 연봉 수준을 알기 위해 지나치게 밀어붙이지 않으리라고 알고 있는 것이다. 이 점은 고용인들에게 대단한 이점으로 작용한다. 일단 협상이 시작되어 지원자가 연봉에 대해, 매우 조심스럽게, 물어보게 되면 십중팔구 제대로 된 대답을 듣지 못할 것이다. 채용자들은 대개 답변을 거절하거나 애매모호한 말로 얼버무리려 할 것이다. 그렇다고 너무 악착같이 덤벼들어 알아내려고 하지는 말라.

고용인들은 대개 연봉에 대해 미리 알려주려 하지 않는다. 그들은 지원자가 먼저 자신의 희망 연봉을 말하도록 유도한다. 왜냐하면 고용인들은, 수년 간의 경험을 통해, 대부분의 사람들이 자신의 몸 값을 낮게 평가한다는 것을 알기 때문이다. 자기 자신의 재능에 대해 상당한 자부심을 갖고 있는 사람이라도, 직장을 쉽게 얻기 위해 자신의 몸값을 싸게 매기는 일이 매우 흔하다는 것을 이들은 미리 파악하고 있다.

이 점에 빠져들지 말기 바란다. 절대 자신이 원하는 연봉을 먼저 이야기해서는 안 된다. 연봉 협상 테이블까지 온 지원자라면 이미 머리 속에 목표한 최대치와 최저치 연봉 수준이 정해져 있어야 한다. 이 수치는 머리 속에만 담고 있어야지 고용인 측이 먼저 알게 해서는 안 된다. 회사 측이 먼저 연봉을 부르게 하는 것은 그리 쉬운 일은 아니다. 하지만 그렇게만 할 수 있다면 그 효과는 엄청나다. 예를 들어 회사가 제시한 연봉이 목표했던 최대치보다도 높게 나왔다면 그날 저녁 친구들과 신나게 파티를 벌일 수 있다. 그리고 제시한 연봉이 최대와 최저 사이의 ‘안전 지대’에 떨어졌다면 일단 받아들일 준비는 하되, 대뜸 받지는 말라. 근무 외 수당이라든가, 명절 보너스 등 세세한 사항을 조금씩 더 요구하는 것이 바람직하다.

때로는 회사 측에 부른 몸 값이 최저치에도 못 미치는 경우가 있다. 절대로, 어떤 경우에도 자신이 생각하는 최저치 연봉은 발설하지 말라. 일단 고용인 측에서 먼저 제시 하도록 하는 것이 첫번째 목표가 돼야 한다. 만일 연봉이 최저보다 15% 정도 밑으로 제시가 됐다면 다음의 대사를 읊고 나와 버리도록. “고맙습니다만, 제가 여러분들을 시간을 낭비한 것 같군요.” 만일 연기하는데 소질이 있다면 아무 말없이 일어나 떠나 버리는 척 해 보도록. 채용자들이 다시 붙잡을 수도 있겠지만, 그 동안의 여러 사례를 미뤄 볼 때, 다시 협상을 벌인다 하더라도 제시 금액이 안전 지대 안에 떨어지기란 쉽지 않을 것이다.

하지만 그대로 포기하는 것보다 몇 번 시도라도 해보는 편이 낫지 않겠는가. 일단은 연봉이 기대했던 것보다 적다고 말하는 것이 좋겠다 (제시 연봉이 기대치보다 많이 낮다면, “상당히 낮은데요”라고 말하라. 이 때 ‘상당히’에 강세를 주어 말하도록). 그러나 정확히 얼마 부족하다는 등의 말은 하지 말라. 아마도 회사 측에서는 연봉을 다시 부르던지, 당장 나가버리라고 하던지, 아니면 원하는 금액을 불러 보라고 할 것이다. 이 때가 가장 곤란한 부분일 텐데, 끝까지 정확한 금액을 말해서는 안 된다. 그저 조금 더 올려달라고 말하는 것이 바람직하다. 아니면 그냥 뒤 돌아서 나와 버리던지.

물론, 고용자들은 연봉 금액을 먼저 언급하지 않는 데에 능하다. 대개 지원자가 먼저 말을 하도록 요구할 것이다. 그렇다면 다음과 같은 종류의 대사를 읊어 주도록. “전 그 동안 아무개 회사에서 열과 성을 다해 일해 왔습니다. 거기서도 귀하의 회사에 대한 명성을 많이 들어 왔습니다. 이제 제가 이 직장의 발전을 위해 몸 바쳐 일할 때라고 생각하는데 귀하가 제가 받을 수 있는 연봉을 얼마 정도로 생각하시는지 열과 성을 다해 듣고 싶습니다.”

이런 식으로 회사 측에 먼저 물어보는 것이 중요하다. 연봉 협상에 많은 훈련을 받은 사람이라도 이 정도로 ‘미끈하게’ 물어 본다면 대답을 피해하기가 곤란해 진다. 하지만 이 때도 대답을 회피하려는 고용인들이 있을 것이다. 이때엔 다음과 같은 대사를 준비해 두도록. “저와 같은 기술을 가진 사람들이 이 분야에 얼마나 받고 있는지 저보다 더 잘 알고 계시지 않습니까? 합당한 연봉 수준을 한번 말씀해 주셨으면 하는데요.”

이래도 끝까지 연봉에 대한 정보를 감추려는 고용인이라면 매우 비정상적인 경우라고 봐야 하겠다. 이쯤 되면 자신의 고용인들이 앞으로 같이 일하기 힘들 것이라 생각될 것이다. 이런 사람들과 같이 일해봐야 힘든 일만 생기리라는 짐작을 해두는 것이 좋다.

직장을 찾을 때 무엇보다 먼저 유념해 둬야 할 것은 사람을 구하는 곳은 얼마든지 있다는 사실이다. 어느 한곳에 너무 매달리는 것은 결코 현명하지 못한 일임을 깨달아야 한다. 제시된 연봉이 지나치게 적다든가, 협상에서 고용인들이 너무 비합리적이고 닫힌 자세로 나온다면 그것은 곧 다른 직장을 찾아야 한다는 신호로 밖에 볼 수 없다.

물론, 가장 중요한 것은 자신의 목표 연봉을 제대로 설정하는 것이다. 현재까지 벌고 있던 임금 수준을 고려해서 자신이 어느 한도 이하로는 받을 수 없다는 수준을 정해 놓고 있어야 한다. 그리고 감정적인 중립은 항상 필요하다는 것을 명심하라. 일단 연봉 협상은 일종의 시장 거래 행위라고 생각하는 것이 좋다. 시장에는 자신을 원하는 수요자가 얼마든지 있으며, 따라서 자신이 원하는 목표 연봉을 얻지 못하면 얼마든지 이곳 직장을 포기할 수 있다는 생각을 해놓고 있어야 한다.

물론, 현재 자신의 경제적인 사정이 어려울 경우 쉽게 협상을 포기하고 나가버려서는 안 된다. 그 동안 모아둔 돈이 웬만큼 있어서 다음 직장을 구할 때까지 버틸 수 있을 때만 까다롭게 나올 수 있는 법이다.

그리고 회사 측에서도 새로 사람을 뽑는 데에는 적지 않은 시간과 돈이 든다는 사실을 염두에 두라. 호주에서는 새 매니저 급 직원을 하나 고용하는데 평균 3만 5천 달러의 돈이 든다고 한다. 대체로 기업들은 새로운 인력을 채용하기 위해서 고용 업체에 돈을 지불하기 때문에, 뽑아 놓았던 인력이 빠져 나가 버리면 쓸데없는 돈을 낭비하게 된다.

다시 말하면, 회사는 이미 연봉 협상을 진행 중인, 거의 다 뽑아 놓은 지원자를 포기하기란 매우 어렵다는 뜻이다.